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“全力上量、擴盈降本”——在一家新能源車企生產園區內，上述標語掛滿了路燈。

到今年三季度末，國內新能源車滲透率連續3個月突破50%。“紅海”競爭中，新能源汽車主機廠商使出渾身解數以求在下半場坐上牌桌。

新模式也誕生于競爭。21世紀經濟報道記者調研發現，新能源汽車市場對比傳統燃油車市場呈現出一些新特點，包括：新的銷售模式（從經銷商模式向直營、代理模式轉變）、新的經營理念（業務線上化）、新的經營特點（研發加強、產能擴張、普遍虧損等）以及更加激烈的市場競爭等。

這些與傳統燃油車迥然不同的特點，讓習慣了傳統汽車銷售模式30年的汽車金融行業感到“措手不及”。

“坦白講，新能源車企尤其是新勢力品牌，給傳統銀行業帶來很大壓力。”平安銀行汽車金融事業部總裁傅忠強向記者舉例稱，“車廠的某些系統功能開發，如果需求緊急一些，大部分銀行的科技開發能力是跟不上的。”

金融支持新能源汽車的內涵也在發生變化。銀行機構一頭連接新能源汽車廠商，為其提供資金支持；另一頭服務客戶，以多元金融方案為客戶購車提供更多選擇。這其中，手握龐大流量池的銀行也開始直接助力終端銷售。

流通變革：新能源汽車金融新場景

汽車金融服務對促進汽車消費、加速行業轉型和產業價值鏈重塑具有重要的推動作用。新能源汽車流通模式變革，催生了汽車金融新場景。

傳統經銷模式下，車企向經銷商批發車輛，批發商再向消費者零售車輛。新流通模式下，4S店變成展示廳，消費者與車企之間直接發生B2C資金交易，經銷商只負責銷售車輛而不承擔車輛庫存或資金交易媒介。車企由此產生大量交易識別、自動對賬、資金管理等金融結算和資金管理訴求。

但這一需求，卻并不易把握。調研發現，商業銀行唯有發揮金融科技優勢，抓住銷售模式變革的窗口期，方可適應這一流通模式之變。

新能源汽車銷售模式的變化，使得金融供給端標準“躍升”。在流通模式變化下，新勢力品牌汽車價格更為公開透明、全國售價較為統一。另外，傳統燃油車的汽車金融服務更多依賴線下進行，但新能源汽車的金融服務更多轉到線上進行且互聯網屬性較強、業務節奏較快。

這使得，銀行機構需要搭建全國垂直的隊伍、高度自動化的系統以及專業風控能力等與之匹配。“燃油車經銷商體系在‘拼’高息、‘拼’高返，但在價格透明、貸款利率統一的新能源汽車市場中，銀行拼的是線上化水平、客戶通過率等。”平安銀行戰略客戶部總經理姜山說。

記者在調研中發現，銀行對新能源汽車金融的展業模式已率先出現變化。汽車金融較為特殊，除汽車金融公司，商業銀行一般將該業務置于信用卡中心下運營，平安銀行是唯一一家通過汽車金融專營機構持牌展業的銀行機構。在燃油車時代，銀行機構一般高度依賴4S店體系展業。

新能源汽車時代，這一模式被顛覆。目前，平安銀行、招商銀行等股份制銀行，已建立起全國直營的汽車金融隊伍、線下網點天然匹配新能源汽車全國直營網絡；以微眾銀行等互聯網銀行主要依靠遠程、線上服務。此前，傳統銀行的作業支點落在分支行。

新能源車企追求極致的用戶體驗背后，也對金融服務流程提出極致要求，新能源汽車金融普遍需具備快速、簡便、全線上的高度自動化系統。集度汽車金融保險負責人周佳源告訴記者，“我們選擇合作銀行的重要標準之一便是數字化能力，目前極越汽車合作的所有金融機構，都能支持用戶在三分鐘之內知道自己能否貸款。”

“我們推出全線上、自動化貸款產品，能實現全線上進件、審批、面簽、放款全貸款流程。其中90%的客戶可以實現自動化審批，從進件到放款最快只需10分鐘。”傅忠強表示，該行是極越汽車的合作銀行之一，并也與特斯拉、蔚來、理想、小鵬、零跑等多家新能源車企完成系統對接，實現貸款全流程的信息交互、新車客戶線索引流等。

例如，小米SU7推出前，“小米汽車非常重視客戶體驗、流程效率等，我們認為自己的系統已經打磨得很完善了，在和小米合作時他們還提出了2頁A4紙的優化意見，他們甚至還會為合作銀行反向打分、排名，但我們己經連續幾月排名第一了。”平安銀行汽車金融消費中心楊超告訴記者。

而在新趨勢下，對汽車金融服務中客戶的信用及欺詐風險防范也極為考驗金融機構的風控能力。據介紹，平安汽車消費金融中心在實現線上化申請金融產品同時，通過“人防、技防”兩方面，對客戶進行全面風險識別，確保購車交易真實，業務風險質量穩定且可持續。例如購車者來申請車貸，該行會通過量化信用模型及決策引擎綜合評估客戶的資質，通過公安聯網核查客戶身份并核驗客戶授權范圍內的各類信息，包括進行黑名單檢測、失信被執行人核查等負面信息核查，并賦能全流程，對于需要人工復審的將自動提示客戶潛在風險點，有效防范信用風險與欺詐風險。

流量發力：銀行助力車企“上量”

新的流通模式下，購車的線上化率逐步提升，與此對應的汽車金融的線上化將逐漸成為主流。

但金融服務新能源汽車不止于此，商業銀行需更進一步，將自身App等流量池開放，助力汽車銷售。

從金融供給端看，“汽車金融公司展業范圍相對聚焦，一般在銷售環節，無法跨業務、跨場景。商業銀行則有能力在金融產品方面創新，實現‘一站式’汽車金融服務。”一位業內人士表示。

“主機廠要求銀行的服務快、效率高、全國服務統一規范、執行力強，但這些能力目前是準入門檻，主機廠現在還要求銀行具備獲客能力。”傅忠強說。

調研中，多位新能源車企相關負責人表示，目前車企最大的痛點其實是在銷售，“幫賣”是車企對銀行提出的新需求。“整車企業它有一個很大的特點，就是一定要‘上量’。”北汽新能源副總經理、財務總監宋軍告訴記者。

目前，以汽車生產為代表的制造業體現出極致規模效應下的競爭邏輯。新能源汽車企業需要巨額的前期投資用于研發和生產設施建設，通過增加銷量，企業可以分攤這些固定成本，實現規模經濟，進而降低單位成本，提高企業的盈利潛力。

“汽車生產80%的成本在研發過程中就鎖定了，只有通過平臺化、通用化、技術降本等途徑來降低成本。”宋軍也表示，“現在真正實現盈利的新能源車企還不多，因為新能源汽車的規模經濟要比傳統燃油車更高，傳統燃油車大概10萬輛，新能源汽車現在沒有統一說法，但怎么也得賣到30萬輛以上，才能實現盈利。”

新能源車企紛紛追求“上量”，銀行金融機構成為其中重要助力。多家車企相關負責人告訴記者，希望和銀行在C端更加深入合作，探索如何通過用好金融機構流量，提高車企品牌曝光度，進而增加消費者對車企、產品的認知程度，加強銀行端購車線索的獲取能力，從而助力汽車銷量提升。

實際上，商業銀行已是移動互聯網時代的資深玩家，手握龐大的流量池。

以平安銀行為例，截至今年6月末，平安口袋銀行APP注冊用戶數1.7億戶，月活躍用戶數（MAU）達4338.25萬戶；今年上半年，平安車險收入1083.9億元，同比增長6%；平安好車主注冊用戶數突破2.18億戶，累計綁車車輛突破1.42億，6月當月活躍用戶數突破3788萬；而平安旗下的汽車之家，是中國最大的汽車互聯網平臺。

調研發現，車企首先看重銀行線下網點、線上平臺等客群資源的直接轉化。銀行通過日常的金融服務，積累了大量的客戶數據和信用記錄，這些客戶中可能包含潛在的汽車購買者，通過精準營銷，銀行可以將這些潛在的購車需求轉化為新能源車企的試駕、購買線索。

宋軍告訴記者，北汽新能源今年和某銀行合作，在其手機銀行主頁進行廣告露出等引流措施，從今年5月開始到9月初，在其線上成交超200輛，整體曝光次數超億次，而這僅是一家金融機構帶來的引流效果。

另外，銀行與新能源車企也在紛紛開展聯合營銷活動，例如提供購車貸款優惠、分期付款方案、聯合舉辦車展、試駕活動等，吸引客戶試駕和購買新能源汽車。例如，今年9月，北汽極狐和平安銀行在杭州聯合舉辦了線上線下的營銷活動。

此外，銀行還與車企合作對車主客群進行深度經營、權益維護。例如，銀行為消費者提供包括主機廠/經銷商貼息產品、降息活動、特色權益等多種優惠金融產品方案，搭建多維立體的權益體系。

從“流量”轉化為“留量”，其背后是“車生態”建設。“平安集團內部有平安好車主、平安財產險、汽車之家等整個車主生態體系，它能幫助車企很好從前端的獲取資源、中間轉化，以及最后促成成單。”周佳源說。

“平安銀行整合平安集團綜合金融的力量，從單純的金融提供方逐漸向車廠的生態合作伙伴轉變。”姜山說。

金融“活水”：新勢力普虧困局下的融資解題

汽車是金融強驅動產業。但目前，新能源汽車產業鏈企業采用較多的融資模式仍是銀行信貸等間接融資，仍面臨融資難、融資貴難題。

調研發現，其原因首先在于，決定新能源汽車性能和質量的關鍵因素是電池、發動機和電子控制等基本技術，其所需要的研發資金投入較大，具有資金回籠周期較長、收益不穩定等特性，綠色溢價實現周期長，財務風險較高。

多家新能源車企告訴記者，希望與銀行聯合開發諸如“研發貸”等創新金融產品，支持企業技術研發。據姜山介紹，“平安銀行是市場上最早推出‘研發貸’的金融機構，支持新能源產業鏈頭部企業的研產一體化等科研項目，可提供10年期及以下項目貸款或中長期流動資金貸款。”一方面能助力企業研發投入獲得長期資金支持，另一方面相關利息費用可實現稅前加計扣除，享受國家稅收相關政策優惠。

另外，新能源汽車企業在初創期往往面臨生產要素不充足，還款能力與信用支撐不充沛等問題，銀行信貸難以匹配。平安銀行戰略客戶部鄭銳告訴記者，相對于傳統車企，新勢力車企普遍存在信貸額度不足的問題，“傳統銀行可能會看車企過去三年的效率、利潤、財務損益表、資產負債表等，但眾所周知目前大部分新勢力都是虧損的。”

調研發現，目前銀行金融機構在為新能源汽車企業提供信貸服務時，探索弱化傳統財務指標、盤活存量資產的創新融資方式。

例如，某商業銀行推出的“綠車貸”產品，圍繞乘用車“雙積分”政策推出碳金融產品，幫助新能源汽車企業盤活積分資產，解決了企業抵押不足的融資難題。

再如，由于部分新能源車企剛成立不久，征信信息不強，組織訂單生產的供應商賬款壓力較大，平安銀行針對直銷模式下的新能源車企推出“直銷貸”服務，主要邏輯是基于C端訂單向主機廠發放貸款，目前已在蔚來、理想等品牌實現落地；除直銷模式外，平安銀行還為經銷商模式下的主機廠推出了“經銷商數據貸”產品。

此外，為降低企業負債成本，調研中大多企業青睞權益資本的注入。與傳統債務融資相比，權益資本沒有固定的利息支出，這有助于降低企業的財務成本，提高企業的凈利潤水平。“現在整個行業‘內卷’比較嚴重，絕大部分企業還還處在一個投入階段，將會需要大量的權益資金。”宋軍說道。

因此，銀行需綜合運用“股、債、貸、保、顧”等金融工具滿足主機廠的多元化融資需求。據姜山介紹，平安銀行背靠平安集團“綜合金融”優勢，正在和某新能源車企合作，利用平安資管的險資為車企提供權益資金，幫助車企獲得資金同時能有效降低負債壓力。

除上述金融需求外，對于希望進一步擴大產業布局的車企，平安銀行還準備了銀團和并購服務等多種金融工具，為擴產并購的企業提供多層次融資服務。平安銀行還聯合平安證券搭建了汽車生態產融聯盟“車享薈”，定期通過車享薈平臺機制，跟車企交換、共享潛在的并購、投資標的。”

調研發現，平安銀行一方面憑借“金融+科技”能力，有效匹配新能源車企的多元化服務訴求；另一方面，背靠平安集團“掘金”，充分發揮其“綜合金融”優勢，形成了業內少有的新能源車B+C金融閉環服務。

這一生態閉環，有效滿足了新能源車企的多元、復雜金融需求。

（21世紀經濟報道 記者 曹媛）